リフォーム　ジュエリーのエキスパート

実際に話をして、「それは知らなかった」「それはおもしろいね」と思っていただくプロセスが、次に述べるアプローチなのです。 アプローチは、ゴルフでいうとポールをカップに近づけることですが、セールスの場合でもお客様との距離をつめるという意味合いで使われます。
よく「会った瞬間、信頼できるかどうかがわかる」などといわれますが、それはとても大切なことで、第一印象で信頼してもらえなければ先には進めません。 立ち居振る舞いが必要です。
いわゆるビジネスマナーの部分ですが、名刺の出し方、挨拶の仕方、語尾をはっきりさせること、返事を正しくすることなど、ごく基本的なことを身につけておきましょう。 相手はあなたのことを何も知りません。
この時点であなたを判断する材料は、第一印象しかないのです。 アプローチの狙いは「それって何なの?」とお客様にいわせることです。
「もっと聞きや状況を探るためのヒアリングに進むことができません。 わかりやすいところでは、他のお客様の成功事例がいいでしょう。
とか「うちのある支庖ではこのような形で」というように説明し、「それではご提案させていただきますので、少しお話を聞かせていただいてよろしいですか」とヒアリングに入るわけです。 これも成功事例の提示の一種といえますが、過去に買っていただいた顧客アンケートの結果を持参し、お客様のナマの感想をみせるということもよく行なわれます。
さらに、その商材の宣伝広告や紹介記事をみせることも大切です。 広告やCMを打つと急に売上が伸びたりするものですが、だからといって、セールスに行った先の人全員がそれをみているとは限りません。
メディアで取り上げられ、広告を出していること自体が興味や信頼感につながるため、そのような材料があるのならばフルに活用するのです。 感新人のうちは自分を売り込む必要はない新人の場合は営業ノウハウをまだ身につけていないわけですから、まず真面目かどうかといった第一印象を大切にして、自社に蓄積された過去の実績資料やアンケートなどの事例をみせるというのが、オーソドックスなアプローチのやり方だといえるでしょう。

自分自身を売り込むというよりは、所属している企業を売り込むということを考えるべきなのです。 いわゆる企業のブランドですね。
たとえば三菱東京UFJ銀行のOOです」といったら、営業パーソン個人かどうというよりも、そこに在籍しているというブランド力が大きいので、新人にとってこれを越えるということは、まず不可能です。 それほどの一流企業でなくても「あんたがいるから、おたくの会社から買うのだ」といったことは、相当な訓練を積み、営業テクニックを身につけ、良いお客様がついてからの話になります。
私がソニー生命に入った頃は、がどうして保険業界に打って出たのかという話をよくしました。 プレコーダーの商談でアメリカに行ったときにみた巨大なビルが保険会社のピルで、こんなに大きなビルをもてるのは金融業だけだと感じた。
日本では女性が売っている生命保険を、アメリカでは男性が売っている。 そこで、日本の生命保険業界を変えたいという思いで、プルデンシヤル生業界とは違うものをつくるということを、自分のことはさておいて大げさに話すのですね。
私のことは知らなくてもＭ田さんのことはみんな知っていますから、そこで私の会社に興味をもってもらえるわけです。 お客様巴ベストの提窯をする定め巴欠かぜないヒヤリシヴ機ヒアリングからはゴール(契約)から逆算するアプローチの段階でお客様の関心をひくことができたら、次はヒアリングです。
お客様の状況や要望を聞いて、ベストの提案に結びつけるのです。 ここからはゴールから逆算して考えていきます。
プレゼンテーションをして、クロージングして、契約に至るためには、ヒアリングの段階で何を聞いておくかという発想です。 相手にたずねる項目は、会社であらかじめ決めておけばいいでしょう。

付き合いのある仕入先はどこか、どうしてもその会社と付き合わなければならないのかということを聞いておきます。 そうしないと、プレゼンテーションをして「いい提案をありがとう。
商品は他社から買うから」ということになりかねません。 織はじめはヒアリングの肉容を一覧にしたシ−トを利用しよう新人のうちは、ヒアリングの内容を一覧にして聞いてもいいでしょう。
私がいたソニー生命にも、家族構成、年収、子供をどこまで進学させるかといった内容をまとめるシートがありました。 もちろん、訪問してすぐに聞こうとすると「なんでそんなことを聞くの」ということになります。
アプローチの段階で興味を示していただいたあとに「聞かせていただけますか。 これを聞かないと答えが出ないのです」とヒアリングをはじめるわけです。
慣れてくればシートを使わなくても、お客様との話のなかから必要な情報を聞き出していくテクニックが備わってきます。 成功している先輩のマネをしないで、まったく新しい方法で、というのは無理です。
また自分では新しいと思っていても、実は前にだれかがやっているということも往々にしてあります。 きちんとした会社なら、どういう顧客にどんな提案をしたかがわかるようになっているはずですし、その結果が良かったのか悪かったのかも記録されているはずです。

成功の確率を上げるためには、類似した顧客への成功事例を参考にして提案すればいいわけです。 提案書をつくる際に大切なのは、プレゼンテーションをしたときにお客様に「なるほどね」と思わせるような提案書、自分でみても「これならいけるだろう」と思えるような提案書をつくることです。
先輩に聞き、過去の事例を参考にするのはかまいませんが、そこに気持ちを入れないといけません。 とくに住宅や保険などカスタマイズされた大きな商品を売る場合、提案書の作成には十分に時間をかけることです。
私がソニー生命にいた頃は、提案書をつくる際には、できるだけ色をつけました。 たとえば、医療保険のところはブルー、終身保険はグリーン、ガン保険や三大疾病は紫というようにして、ビジュアル的に立体感のある提案書にしたのです。
それを「積木」と称していたのですが、提案書をお客様に提示したときに、「この部分はいらないからこちらを増やしてくれ」といったやりとりがスムーズにできるようになり、自分にとってもお客様にとっても商品がイメージしやすくなりました。 これは他の業種でも有効です。
たとえば住宅業界であれば、玄関のアプローチをどうするかとか、キッチンまわりをどうするかということを、パーツごとに色分けして示すことができます。 なお、お客様にみせる提案書は1種類、多くて2種類までとします。
3種類もあると、かえってお客様が迷ってしまうからです。 レゼシテ−シヨシ「お客様がわかりやすく」が六前提お書様の立場に立ってやさしく説明する。
大学の先生は専門用語を使ってむずかしく説明しますが、営業パ|ソンは専門用語をなるべく使わずに、お客様がわかる範囲の言葉でプレゼンテーションしないといけません。 なぜかといえば、判断するのはお害様だからです。
だから私も保険の提案書では「保険金とは、死亡したときに出るお金」「保険料とは、毎月の掛け金」「入院給付金は入院した場合に出るお金です。

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